Kupony a program lojalnościowy w gastronomii: Co wybrać, by zwiększyć zyski?

Wstęp

W dynamicznie zmieniającym się świecie gastronomii, gdzie konkurencja jest ogromna, a gusta klientów ewoluują, kluczowym elementem sukcesu staje się nie tylko przyciąganie nowych gości, ale przede wszystkim utrzymanie tych, którzy już raz odwiedzili nasz lokal.

Lojalność klientów a sprzedaż w gastronomii – Dlaczego utrzymanie klientów jest kluczowe dla restauracji i barów?

Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta jest od 5 do 25 razy droższe niż utrzymanie obecnego (źródło). Co więcej, stali klienci wydają średnio o 67% więcej niż nowi (źródło). Dlatego inwestycja w lojalność klientów przekłada się bezpośrednio na wzrost sprzedaży i stabilność finansową restauracji i barów. Zwiększenie retencji klientów o zaledwie 5% może zwiększyć zyski od 25% do 95% (źródło).

Kupony vs. programy lojalnościowe – co wybrać?

Właściciele lokali gastronomicznych mają do dyspozycji szereg narzędzi marketingowych, które mają na celu budowanie lojalności klientów. Dwa najpopularniejsze z nich to kupony rabatowe i programy lojalnościowe. Kupony oferują natychmiastowe zniżki, podczas gdy programy lojalnościowe nagradzają regularne wizyty i budują długotrwałe relacje. W niniejszym artykule przyjrzymy się bliżej obu tym strategiom, analizując ich zalety, wady, koszty oraz potencjalne korzyści dla różnych typów lokali gastronomicznych. Pomoże to Państwu podjąć świadomą decyzję, które rozwiązanie będzie najkorzystniejsze dla Waszego biznesu.

Czym są kupony i programy lojalnościowe?

Definicja kuponów rabatowych

Kupony rabatowe to narzędzie marketingowe oferujące klientom zniżkę na określone produkty lub usługi. Mogą przybierać różne formy:

Definicja programów lojalnościowych

Programy lojalnościowe to systemy nagradzania klientów za regularne zakupy lub korzystanie z usług. Ich celem jest budowanie długotrwałych relacji i zachęcanie do powtarzalnych wizyt. Najpopularniejsze formy programów lojalnościowych to:

Jakie cele spełniają?

Zarówno kupony, jak i programy lojalnościowe mogą służyć różnym celom marketingowym, ale ich główny nacisk jest nieco inny:

Zalety i wady kuponów rabatowych

Szybkie efekty sprzedażowe

Kupony rabatowe działają jak magnes, przyciągając klientów atrakcyjną ofertą. Oferując zniżkę, restauracja może natychmiastowo zwiększyć ruch, szczególnie w okresach mniejszego obłożenia (np. wczesne godziny popołudniowe, dni powszednie). Jest to szczególnie skuteczne w przypadku nowych lokali, które chcą szybko zaistnieć w świadomości klientów, lub w sytuacjach, gdy potrzebny jest szybki zastrzyk gotówki.

Łatwość wdrożenia

Wdrożenie kuponów rabatowych nie wymaga dużych nakładów finansowych ani zaawansowanych technologii. Można zacząć od prostych, drukowanych ulotek rozdawanych w okolicy lokalu lub umieszczanych w lokalnej prasie. Kody QR umieszczone na plakatach, stolikach czy w menu, kierujące do strony internetowej z ofertą, to kolejny prosty i tani sposób. Wreszcie, istnieje wiele platform i aplikacji (np. Groupon, Zomato, Placepy), które umożliwiają tworzenie i dystrybucję kuponów cyfrowych, docierając do szerokiego grona odbiorców.

Koszty dla restauratora

Chociaż kupony mogą generować zwiększony ruch, należy pamiętać o kosztach związanych z obniżeniem cen. Każda zniżka zmniejsza marżę, co oznacza, że restauracja musi obsłużyć więcej klientów, aby osiągnąć ten sam zysk. W dłuższej perspektywie, nadmierne poleganie na kuponach może prowadzić do erozji marży i uzależnienia klientów od promocji. Warto dokładnie obliczyć, jaki procent zniżki jest opłacalny i jak często można ją oferować bez szkody dla rentowności biznesu.

Ryzyko „łowców okazji”

Jednym z głównych zagrożeń związanych z kuponami rabatowymi jest przyciąganie klientów, którzy korzystają wyłącznie z promocji i nie wracają do lokalu, gdy ceny wracają do normy. Tacy „łowcy okazji” nie budują lojalności wobec marki i nie generują długoterminowych zysków. Aby zminimalizować to ryzyko, warto stosować kupony z ograniczeniami (np. ważność tylko w określonych dniach lub godzinach, minimalna wartość zamówienia) i łączyć je z innymi działaniami marketingowymi, które zachęcają do powrotu.

Przykłady sukcesu i porażek

Sieci fast food, takie jak McDonald's czy KFC, od lat z powodzeniem wykorzystują kupony rabatowe, aby zwiększać sprzedaż i przyciągać nowych klientów. Ich skala działalności i rozpoznawalność marki pozwalają na negocjowanie korzystnych warunków z dostawcami i minimalizowanie kosztów promocji. Z drugiej strony, małe, niezależne restauracje mogą mieć trudności z konkurowaniem cenowym i utrzymaniem rentowności przy częstym oferowaniu zniżek. Istnieją jednak przykłady lokalnych pizzerii, które oferowały kupony na drugą pizzę gratis w określone dni tygodnia, co skutecznie zwiększyło ruch w mniej popularnych godzinach, nie szkodząc zbytnio finansom.

Zalety i wady programów lojalnościowych

Budowanie długotrwałych relacji

W przeciwieństwie do kuponów, które oferują jednorazową korzyść, programy lojalnościowe skupiają się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami. Regularne nagradzanie za powtarzalne wizyty sprawia, że klienci czują się docenieni i związani z marką. To z kolei przekłada się na większą częstotliwość odwiedzin i mniejszą skłonność do korzystania z ofert konkurencji. Program lojalnościowy staje się elementem strategii budowania społeczności wokół restauracji czy baru.

Psychologia nagród i przywiązania do marki

Programy lojalnościowe wykorzystują psychologiczne mechanizmy, takie jak poczucie nagrody, osiągnięcia i ekskluzywności. Zbieranie punktów, pieczątek czy osiąganie kolejnych poziomów lojalnościowych daje klientom satysfakcję i motywuje do dalszych zakupów. Dodatkowo, oferowanie specjalnych przywilejów dla stałych klientów (np. zniżki na urodziny, dostęp do limitowanych ofert) buduje poczucie wyjątkowości i wzmacnia przywiązanie do marki. Działa to na zasadzie wzajemności – klient czuje, że restauracja o niego dba, więc chętniej do niej wraca.

Większa wartość zamówień

Klienci uczestniczący w programach lojalnościowych często wydają więcej niż okazjonalni goście. Wynika to z kilku czynników. Po pierwsze, dążenie do zdobycia nagrody motywuje do częstszych wizyt i większych zakupów. Po drugie, stali klienci są bardziej skłonni do wypróbowywania nowych pozycji w menu i korzystania z dodatkowych usług. Po trzecie, poczucie więzi z marką sprawia, że klienci są mniej wrażliwi na cenę i chętniej wybierają droższe dania czy napoje. Badania potwierdzają, że programy lojalnościowe mogą znacząco zwiększyć średnią wartość koszyka (źródło).

Trudniejsza implementacja

Wdrożenie programu lojalnościowego jest zazwyczaj bardziej skomplikowane i czasochłonne niż uruchomienie akcji kuponowej. Wymaga to rejestrowania transakcji, przechowywania danych o klientach (zgodnie z RODO) oraz systemu do naliczania punktów lub pieczątek. W przypadku tradycyjnych, papierowych kart lojalnościowych, obsługa może być uciążliwa dla personelu. Nowocześniejsze rozwiązania, takie jak aplikacje mobilne potrafią uprościć ten proces. Warto dokładnie przemyśleć, który system będzie najbardziej odpowiedni dla danego lokalu i jego klientów.

Dłuższy czas oczekiwania na efekty

Program lojalnościowy to inwestycja długoterminowa. W przeciwieństwie do kuponów, które przynoszą natychmiastowe rezultaty, na efekty programu lojalnościowego trzeba poczekać. Zbudowanie bazy lojalnych klientów i wypracowanie u nich nawyku regularnych wizyt wymaga czasu i konsekwencji. Restauratorzy muszą być przygotowani na to, że zwrot z inwestycji może pojawić się dopiero po kilku miesiącach, a nawet latach. Jednak, gdy program lojalnościowy zacznie działać, przynosi on stabilne i długotrwałe korzyści.

Przykłady udanych programów lojalnościowych

Światowym liderem w dziedzinie programów lojalnościowych dla gastronomii jest Starbucks Rewards. Klienci zbierają gwiazdki za każdy zakup, które następnie mogą wymieniać na darmowe napoje, jedzenie, a nawet gadżety. Program oferuje również spersonalizowane oferty, darmowe napoje urodzinowe i możliwość zamawiania i płacenia przez aplikację. W Polsce, wiele lokalnych kawiarni i pizzerii z powodzeniem stosuje proste programy oparte na pieczątkach lub punktach, oferując np. co dziesiątą kawę gratis lub zniżkę po uzbieraniu określonej liczby punktów. Kluczem do sukcesu jest prostota, atrakcyjne nagrody i regularna komunikacja z klientami.

Kupony vs. program lojalnościowy – co wybrać?

Wybór między kuponami a programem lojalnościowym zależy od specyfiki lokalu, jego celów marketingowych i grupy docelowej. Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi, która sprawdziłaby się w każdym przypadku. Poniżej przedstawiamy wskazówki, które pomogą Państwu podjąć decyzję.

Kupony są lepsze dla:

Zobacz jak klienci mogliby odebrać taki kupon w aplikacji z profilem Twojej restauracji

Program lojalnościowy sprawdzi się w:

Koszty i technologia – na co stać małe restauracje?

Wdrożenie systemów lojalnościowych i kuponowych często kojarzy się z dużymi wydatkami i skomplikowaną technologią. Jednak w dzisiejszych czasach istnieje wiele rozwiązań, które są dostępne i przystępne cenowo nawet dla małych, niezależnych lokali gastronomicznych. Jeśli interesuje Cię temat kosztów tworzenia oprogramowania przeczytaj nasz artykuł: Ile kosztuje napisanie aplikacji lojalnościowej?

Czy warto tworzyć własną aplikację?

Stworzenie dedykowanej aplikacji mobilnej dla restauracji to kosztowne i czasochłonne przedsięwzięcie. Wymaga to zatrudnienia programistów, grafików, testerów, a następnie regularnego utrzymania i aktualizacji aplikacji. Dla większości małych i średnich restauracji jest to nieopłacalne. Koszty stworzenia prostej aplikacji zaczynają się od kilkunastu tysięcy złotych, a bardziej zaawansowane rozwiązania mogą kosztować nawet kilkadziesiąt lub kilkaset tysięcy. (źródło) Dodatkowo, restaurator musi sam zadbać o promocję aplikacji i zachęcenie klientów do jej pobrania.

Gotowe rozwiązania dla gastronomii

Zamiast inwestować we własną aplikację, warto skorzystać z gotowych rozwiązań dostępnych na rynku. Istnieje wiele platform i aplikacji, które oferują kompleksowe systemy do zarządzania kuponami i programami lojalnościowymi dla gastronomii. Przykłady to:

Korzystanie z gotowych rozwiązań ma wiele zalet:

Papierowe vs. cyfrowe rozwiązania

Tradycyjne, papierowe karty lojalnościowe z pieczątkami wciąż mają swoje miejsce w gastronomii, szczególnie w małych, lokalnych kawiarniach i pizzeriach. Są tanie w produkcji, łatwe w obsłudze i nie wymagają od klientów posiadania smartfona. Jednak mają też swoje wady:

Cyfrowe rozwiązania, takie jak aplikacje mobilne, oferują znacznie więcej możliwości:

Ostatecznie, wybór między papierowymi a cyfrowymi rozwiązaniami zależy od specyfiki lokalu i jego klientów. Warto rozważyć hybrydowe podejście, np. oferując papierowe karty dla starszych klientów, a aplikację mobilną dla młodszych.

Inspiracje i przykłady sukcesu

Przyjrzyjmy się teraz kilku przykładom, jak różne lokale gastronomiczne wykorzystują kupony i programy lojalnościowe, aby przyciągać klientów i budować z nimi trwałe relacje.

Jak lokalne pizzerie i kawiarnie przyciągają klientów?

Wiele lokalnych pizzerii stosuje prosty, ale skuteczny program lojalnościowy oparty na pieczątkach. Za każde zamówienie pizzy klient otrzymuje pieczątkę, a po uzbieraniu określonej liczby (np. 10) otrzymuje darmową pizzę. Taki system jest łatwy do wdrożenia i zrozumienia dla klientów, a jednocześnie skutecznie zachęca do regularnych wizyt. Kawiarnie z kolei często oferują co dziesiątą kawę gratis lub zniżki na ciasta i desery dla stałych klientów. Niektóre wprowadzają również karty podarunkowe lub happy hours w określonych godzinach, aby przyciągnąć klientów w mniej popularnych porach.

Przykłady Ciekawych programów lojalnościowych

Jakie kupony działają najlepiej?

Skuteczność kuponów rabatowych zależy od wielu czynników, takich jak wysokość zniżki, rodzaj oferty, czas ważności i sposób dystrybucji. Największą popularnością cieszą się kupony oferujące:

Aby kupon stał się viralowy, czyli był chętnie udostępniany przez klientów, musi być wyjątkowo atrakcyjny i łatwy do wykorzystania. Ważne jest również, aby był estetycznie zaprojektowany i zawierał jasne i zrozumiałe warunki.

Czego unikać?

Istnieje kilka błędów, które mogą sprawić, że program lojalnościowy lub kupony przyniosą straty zamiast korzyści:

Podsumowanie i rekomendacje

Zarówno kupony rabatowe, jak i programy lojalnościowe mogą być skutecznymi narzędziami marketingowymi dla restauracji i barów. Wybór odpowiedniej strategii zależy od indywidualnych potrzeb i celów każdego lokalu.

Czy lepiej postawić na kupony czy lojalność?

Kupony rabatowe są idealne do szybkiego zwiększenia sprzedaży i przyciągnięcia nowych klientów, szczególnie w przypadku nowych lokali, sezonowych promocji i miejsc, gdzie decyzje zakupowe są spontaniczne. Programy lojalnościowe natomiast skupiają się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami, zwiększaniu wartości zamówień i wzmacnianiu przywiązania do marki. Sprawdzają się szczególnie w kawiarniach, restauracjach, pizzeriach, barach i lokalach premium.

Optymalnym rozwiązaniem może być połączenie obu strategii, np. oferowanie kuponów dla nowych klientów i zachęcanie ich do dołączenia do programu lojalnościowego. Niezależnie od wybranej strategii, kluczem do sukcesu jest prostota, atrakcyjne oferty i regularna komunikacja z klientami.

Jak zacząć?

Oto kilka praktycznych kroków, które pomogą Państwu wdrożyć program lojalnościowy lub akcję kuponową:

Narzędzia, które ułatwią wdrożenie

Oto kilka linków i sugestii gotowych rozwiązań, które mogą Państwu pomóc:

Mamy nadzieję, że ten artykuł dostarczył Państwu cennych wskazówek i inspiracji do budowania lojalności klientów w Waszych lokalach gastronomicznych. Pamiętajcie, że kluczem do sukcesu jest zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie oferty do ich oczekiwań. Powodzenia!